핵심만 먼저
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톰은 지난 5월 바로팜과 협업을 시작한 뒤, 다섯 달 만에 바로팜을 통해 400곳이 넘는 약국에 입점했습니다.
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톰의 제품들은 약국 입장에서 가장 중요한, '설명하지 않아도 찾는 제품'을 충족했어요.
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약국을 국내외 고객이 믿고 찾는 K-뷰티 오프라인 거점으로 만들고자 하는 바로팜과 톰의 협업 이야기를 담았습니다.
한 기업을 '스타트업'이라고 부르는 기준은 여러 가지지만, 가장 핵심은 아무래도 '문제 해결'일 겁니다. 동네에 국밥집을 열고 '국밥 스타트업'이라고 자칭해도 스타트업이라고는 부르기 어려운 이유죠. 로봇이 국밥을 끓여낸다면 또 모르겠지만요.
바로팜은 ‘문제 해결’이라는 정의에 꼭 맞는 회사입니다. 2019년, 현직 약사였던 김슬기 대표가 매일 약국에서 마주하던 의약품 주문과 재고 관리의 비효율을 풀겠다며 창업했는데요. 약국의 일상적 불편을 '문제'로 정의한 거죠. 그렇게 시작한 바로팜은 지금 전국 약국의 90% 이상이 가입한 약국 AX(AI Transformation) 대표 플랫폼으로 성장했습니다.
'고객의 숨겨진 문제를 해결한다'는 미션은 앳홈에도 있죠. 그런 의미에서 앳홈의 프라이빗 에스테틱 브랜드 톰이 약국 채널을 넓혀갈 때 손잡은 파트너가 바로팜이라는 건 자연스러운 일이었는지도 모릅니다.
톰은 지난 5월 바로팜과 협업을 시작한 뒤, 다섯 달 만에 바로팜을 통해 400곳이 넘는 약국에 입점했는데요. 문제를 해결하는 방식이 닮은 두 팀은 약국에서 어떤 경험을 함께 만들고 있을까요? 바로팜에서 브랜드 파트너십과 코스메틱 샵인샵*을 총괄하는 최현성 본부장님께 물었습니다.
*샵인샵: 매장 안에 별도로 꾸민 작은 매장. 바로팜의 ‘파마시뷰티존’은 약국 안에 구축하는 뷰티 전문 샵인샵이다.
의약품 유통과 약국 운영 지원에서 출발한 바로팜이 더마코스메틱관, 파마시뷰티존 등 뷰티 사업을 확대하게 된 배경은 무엇인가요?
약국을 찾는 고객이 달라지고 있기 때문이에요. 성분과 효능을 꼼꼼히 따지는 국내 소비자가 늘었고, 한국 약국을 'K-뷰티 쇼핑 성지'로 찾아오는 외국인 관광객도 크게 늘었습니다. 약국은 약사님이 직접 상담해 줄 수 있는 만큼, 그 어떤 채널보다 높은 신뢰를 줄 수 있는 공간이기도 합니다.
약국 입장에서는 뷰티 제품을 새로 들이는 게 쉽지 않았을 것 같아요.
맞습니다. 많은 약국에서 어떤 브랜드를 들이고, 어떻게 진열하고, 어떻게 판매해야 할지 막막해하는 걸 발견할 수 있었어요. 그래서 바로팜은 파마시뷰티존을 통해 검증된 브랜드를 선별하고, 진열, 판촉물, 교육 자료까지 패키지로 공급하는 방식으로 약국의 뷰티 카테고리를 함께 키워가고 있습니다. 올해 7월 파마시뷰티존 사업을 본격화한 이후 약 3개월 만에 300호점 돌파를 앞두고 있고, 입점 브랜드도 약 20곳으로 늘었습니다.
3개월 만에 300호점을 앞뒀다니, 성장세가 가파르네요. 바로팜이 톰과 협업을 시작하게 된 계기는 무엇인가요? 다양한 뷰티 브랜드 가운데서도 톰에게서 어떤 가능성을 보셨는지 궁금합니다.
톰은 이미 수요가 검증된 브랜드였습니다. 제품력은 물론, 외국인 관광객이 먼저 제품을 찾아올 만큼 탄탄한 브랜드 인지도와 커뮤니티 기반을 갖추고 있었습니다. 약국 입장에서 가장 중요한 것은 '설명하지 않아도 찾는 제품'인데, 톰은 그 조건을 갖춘 브랜드였어요.
특히 CPR 세럼은 콜라겐·펩타이드·레티날 조합이라는 명확한 콘셉트에 임상과 안정성 테스트까지 거친 제품이어서, 임상과 안정성 테스트까지 거친 제품이어서, 약국 고객에게 소개하기 좋은 제품이라고 판단했어요. 그래서 바로팜 단독 런칭으로 협업을 시작하게 됐습니다.
👉 CPR 세럼은 어떻게 만들어졌을까요? 연구원에게 직접 듣는 CPR 세럼 제작기에서 확인할 수 있어요.
약국이라는 공간에서 톰은 어떤 브랜드라고 보시나요?
톰은 성분 중심의 기능성에 콘셉트까지 확실한 브랜드입니다. 핵심 성분과 효능이 분명해 고객이 먼저 제품을 찾아오고, 그래서 상담 중심인 약국이라는 공간과 잘 맞죠. 전문 상담이 강점인 약국이라는 공간에 잘 어울리는 뷰티 브랜드라고 생각해요.
바로팜이 그리는 약국 뷰티의 방향과는 어떤 지점에서 만난다고 보시나요?
톰은 파마시뷰티존 안에서 다른 입점 브랜드들과 시너지를 내는 브랜드인데요. 톰을 찾아 약국을 방문한 손님이 자연스럽게 다른 더마코스메틱 제품까지 둘러보게 되고, 약사님은 고객의 피부 고민에 맞춰 여러 제품을 함께 제안할 수 있습니다. 외국인 고객과 국내 고객을 모두 약국으로 이끈다는 점에서 '약국을 신뢰할 수 있는 K-뷰티 거점으로 만든다'는 바로팜의 방향과 정확히 맞닿아 있다고 생각해요.
그렇다면 실제로 함께 일하면서는 어떤 고민을 나눴을지 궁금해지는데요. 협업을 준비하며 톰과 가장 많이 논의한 건 무엇이었나요?
'약국 현장에서 톰이 어떻게 보이느냐'였습니다. 당시 약국 뷰티 제품은 크림류가 대부분이었는데, 톰은 세럼을 신제품으로 내놓고 본격적인 마케팅에 나섰어요. 독보적인 핑크색 패키징에서부터 톰과 CPR 세럼의 자신감을 느낄 수 있었습니다. 그래서 CPR 세럼이 최대한 눈에 띄도록 매대 구성을 함께 고민했어요. 약사님들께 CPR 세럼의 우수성을 어떻게 전할지 셀링 가이드도 함께 준비하며 판매처를 넓혀갈 수 있었습니다.
크림들 사이 핑크색 CPR 세럼이 눈에 띌 수밖에 없었겠는데요. 매대와 셀링 가이드 외에 함께 시도한 것들도 궁금해요.
약국을 방문하는 고객에게 CPR 세럼의 핵심 제품 메시지를 효과적으로 전달하고, 실제 판매 상담에 활용할 수 있도록 구성한 학술 콘텐츠인 ‘CPR 세럼 셀링가이드’도 바로팜을 통해 약국에 제공하고 있습니다. 얼마 전에는 톰 자사몰에 '판매 약국 찾기' 기능을 함께 기획하고 제작했는데요. 이를 바탕으로 약국 입점(Sell-in*)부터 소비자 판매(Sell-out*)까지 전 과정을 함께 설계하게 됐습니다.
*Sell-in / Sell-out: 브랜드가 판매처(약국)에 제품을 입점·공급하는 것 / 판매처에서 소비자에게 실제로 판매되는 것
이번엔 팀 이야기를 해볼까요. 톰 팀과 일하며 인상 깊었던 점이 있으신가요?
결정이 빠르고 우선순위가 분명하다는 점입니다. 진정성도 돋보였어요. 처음 톰과 바로팜이 협업을 준비하던 당시, 앳홈 양정호 대표님께서 직접 쓰신 손편지를 톰의 제품과 함께 바로팜 전 직원에게 서프라이즈 선물로 보내주셨는데요. 제품에 대한 진심과 협업하고자 하는 니즈가 명확해, 이런 진심이 저희 바로팜 구성원 모두에게 닿았습니다. 또 약국 전담 세일즈 인력을 별도로 둘 만큼 약국 채널에 진심이라는 점도, 함께 일하는 파트너 입장에선 큰 신뢰가 되는 부분이에요.
바로팜이 앞으로 약국 뷰티 시장에서 그리고 있는 모습은 무엇인가요? 그 안에서 톰과 함께 만들어가고 싶은 그림도 궁금합니다.
바로팜은 전국 약국을 국내외 고객이 믿고 찾는 K-뷰티 오프라인 거점으로 만들고자 합니다. 약사님의 상담이 있고, 검증된 브랜드가 있고, 약국에 설치된 샵인샵을 통해 K-뷰티 존이 전국 어디서나 같은 경험을 주는 모습을 바라고 있습니다. 이를 위해 파마시뷰티존을 확대하는 동시에, 약국 판매 데이터를 바탕으로 브랜드의 제품 기획과 마케팅을 지원하는 역할도 강화해 나갈 계획입니다.
톰과는 샵인샵 도입 약국을 더 넓혀가는 것은 물론, 신제품으로 카테고리를 확장하고, 외국인뿐 아니라 국내 소비자들에게도 톰 상품의 우수성이 함께 전달될 수 있도록 서로 협업하려고 합니다. '약국에서 만나는 톰'이 처음 만나는 K-뷰티가 되도록 하고 싶어요.
최현성 본부장님과 이야기를 나누며 유독 많이 나온 단어는 '진심'이었습니다. 제품에 대한 진심, 바로팜 구성원에게 닿은 진심, 약국 채널에 대한 진심. 협업을 준비하며 보낸 손편지 한 통에 담긴 진심만큼이나, 톰과 바로팜이 매대 기획부터 판매 약국 찾기 기능을 만들기까지 합을 맞춰온 시간도 같은 이야길 하고 있었어요. 진심은 말보다 일하는 방식에서 먼저 드러나는 법이고, 바로팜이 알아봐 준 것도 바로 그 부분이었을 겁니다.
좋은 제품을 만드는 데서 멈추지 않고, 그 제품이 고객과 만나는 자리까지 함께 고민하는 톰과 바로팜. 약국에서 시작된 협업이 앞으로 어디까지 갈지, 더 기대해봐도 괜찮겠다는 생각이 듭니다. 제품 너머의 순간까지 진심을 다하는 팀에서 함께하고 싶다면, 아래 주황색 버튼을 눌러 톰의 채용 소식을 만나 보세요. 마케터와 세일즈 매니저, 디자이너, 상품기획자까지, 국내와 글로벌을 아우르는 30개 이상의 포지션을 채용하고 있답니다.