온라인 세상의 중심에서 오프라인을 외치다

온라인에서 잘나가던 브랜드들이 오프라인 공간을 내고 있습니다. 무신사는 오프라인 매장을 공격적으로 늘리고 있어요. 최근엔 성수동에 2000평, 5개 층의 대형 공간 오픈을 알렸습니다. ‘오프라인 정점을 찍겠다’고 선언하면서요. 온라인을 꽉 잡고 있는 올리브영도 오프라인에 공을 들이는 중이죠. 공간의 콘텐츠화를 통해서 고객 경험을 다양화하고 있어요. 

두 회사를 콕 집어 말했지만 비단 두 회사만의 접근은 아닙니다. 방식은 조금 다르지만 목표는 다들 같아요. 고객이 머무르고 싶어 하는 공간을 만든다. 그게 어디든지요. 미닉스도 이 흐름을 거스르지 않고 있어요. 온라인 마케팅으로 성공 가도를 달려 온 미닉스지만, 오프라인에서도 고객을 만나기 위해 접점을 넓혀 가고 있거든요. 롯데하이마트나 전자랜드 같은 양판점에서 시작해, 이마트, 트레이더스, 이제는 백화점에도 두 곳이나 입점해 있습니다. 어엿한 ‘백화점 입점 브랜드’가 되었습니다.

그 흐름 한가운데 미닉스 오프라인·특수파트 리더 이정우 님이 있습니다. 온라인 기반으로 성장한 미닉스가 오프라인으로의 확장을 고민하고 있을 때 앳홈에 들어온 분입니다. 오프라인 담당자는 물론이고, 레퍼런스도, 채널 접점도 없었던 이곳에, 정우님은 어떤 마음으로 합류한 걸까요?

온라인 잘하던 곳에 뛰어든 오프라인 담당자

오프라인 유통 MD라, 듣기만 해도 남다름이 느껴져요. 가전 오프라인 영업 일을 하신 지는 얼마나 되셨어요?

가전 쪽, 오프라인만 도합 15년 됐어요. 대기업 B2B* 계열사에서부터 가전 영업을 시작했는데요. 당시에 처음으로 B2C를 시작했는데, 처음 맡았던 게 제습기였어요. 계열사 인수하면서 제습기 만들었으니까 양판점에서 팔아봐라, 그게 시작이었습니다. 회사가 B2B 거래만 해왔으니까 B2C** 마케팅을 아는 사람이 아무도 없었어요. 그냥 예전에 하던 영업 방식 그대로 담당자 찾아가서 이거 좀 받아주세요, 하는 거였죠.

*B2B: Business-to-Business, 기업 간 거래
**B2C: Business-to-Consumer, 기업과 소비자 간 거래

잘 팔기가 쉽지 않은 환경이었겠어요.

제품 가져다 놓고, 매장 직원분께 잘 팔아달라고 하면 끝이었어요. 당연히 잘 팔릴 수가 없죠. 한번은 코엑스에서 열린 가전 전시회를 갔는데요. 옆에 있던 다른 브랜드가 하는 걸 보게 되잖아요. 가습기를 틀어두고 바로 옆에서 제습기를 돌리면서 물탱크가 채워지는 걸 실시간으로 보여 주더라고요. 사람이 몰렸어요. 아, 이거구나. 이런 게 필요하구나, 싶었습니다. 사람들이 눈으로 보고서야 산다는 걸 그때 처음 제대로 알았던 것 같아요.

우연찮게 그쪽 담당자분하고 가까워졌고, 몇 년 뒤에 그 회사에 들어갔습니다. 가전 쪽에서는 꽤 마케팅도 잘하고 가전 양판점에 많이 입점해 있던 회사여서, B2C를 제대로 배울 수 있었죠. 고객들이 체험할 수 있는 공간을 마련해 주고 거기서 접점을 만드는 게 오프라인의 역할이라는 걸 그때 확실히 깨달았어요. 매출도 두 세배 오르는 걸 지켜보면서, 한 5년 정도 있었습니다.

여러모로 잘하던 회사였네요. 채널도 갖춰져 있고, 성과도 나오는 회사였을 텐데, 그 시점에 미닉스 팀에 들어오신 이유가 있나요?

솔직하게는 매너리즘을 겪었어요. 처음에는 배우면서 했지만, 나중에는 이미 구조나 채널이 다 갖춰져 으니까 그 안에서 관리만 하고 있다는 느낌이 들더라고요. 뭔가 지향점이 없었던 것 같아요. 그때 앳홈에서 제안을 받았어요. 앳홈은 온라인 기반 회사였고, 당연히 오프라인 담당자는 한 명도 없었고요.

오프라인 불모지였군요(웃음). 뭔가 불타올랐을 것 같아요. 뭐부터 하셨나요?

처음 입점을 하려니까 신경 쓸 게 진짜 많더라고요. 전 회사들에서 했던 걸 머릿속에서 다 꺼냈어요. 영업은 제가 하는 거지만 VMD*같은 것도 처음이니까 이렇게 생긴 판촉물을 이런 위치에 세워야 고객이 먼저 본다, 이렇게 각도를 줘야 제품이 더 잘 보이고, 크게 보인다. 브랜드 디자이너분들이랑 공부해 가면서 만들었어요. 그렇게 만들어서 미니 건조기를 롯데하이마트에다 처음 입점 시켰던 기억이 나네요.

*VMD: Visual Merchandising. 상품을 시각적으로 연출하고 매장 환경을 구성하는 활동

맨땅에 헤딩하듯 했네요.

막막했지만 오히려 그게 더 좋았어요. 정답이 없으니 제가 만들면 됐으니까요. 처음 일할 때 생각도 나면서 오히려 리프레시가 되더라고요. 일단 왔으니까 뭔가 보여줘야 되잖아요. 정호님(대표)이 미소 지으면서 “정우님, 미닉스 하이마트에 빨리 넣어 주세요”하던 게 아직도 기억이 나요.

오프라인 끝판왕은 백화점?

엄청 옛날 얘기같이 하시는데 고작 2~3년 전 일이에요. 이제는 이마트는 물론이고 백화점에도 벌써 두 번째 매장을 냈고, 세 번째 매장을 준비 중이라고 들었어요. 백화점은 처음에 어떻게 입점하게 됐나요?

2024년이었을 거예요. 미닉스가 더 플렌더(음식물처리기) 출시하고 한창 핫했을 때였어요. 물량이 부족해서 계속 품절이 걸려 있었거든요. 그러다보니 유통사들도 주목하고 있었던 것 같아요. 신세계백화점에서 연락이 왔죠. 2025년에 강남점을 리뉴얼하는데, 만나 보는 게 어떻겠느냐고요. 사실 처음엔 걱정 많이 했어요. 백화점은 진짜 다르거든요. 보통 타 채널은 입점하면 브랜드가 결정하지 않는 이상 폐점하는 경우는 거의 없어요. 백화점은 입점되어 있는 브랜드가 실적이 잘 나지 않으면 다른 브랜드로 교체될 수 있어요. 총성 없는 전쟁터 같다고 볼 수도 있습니다. 그러다보니까 저희도 이것저것 많이 고려해야 했어요. 고객 관점에서도 백화점은 경험 자체가 다르니까, 저희가 줄 수 있는 경험이 뭘까 고민도 해야 하고요. 

백화점은 오프라인의 꽃이라고도 하잖아요. 고민이 많으셨겠어요. 바로 결정할 수 있는 문제가 아니었을 텐데요.

고민도 고민인데 당시에 더 플렌더 물량이 모자라기도 했다 보니 의사결정을 좀 미뤘어요. 시간이 좀 필요하다고 하니까 백화점 측에서 더 좋은 제안을 해주시더라고요. 결과적으로 저희 입장에선 좋은 조건으로 입점할 수 있었죠. 이게 영업 담당자 역할이기도 하고요. 

결정되고 두 달 뒤에 입점이어서, 많이 타이트 했습니다(웃음). 강남점 9층 에스컬레이터 딱 올라오자마자 자리거든요. 디자이너 규성님과 함께 갔는데 공간을 둘러 보더니 눈이 반짝반짝 하더라고요. “규성님 이거 잘해야 돼요. 잘하면 다른 데도 들어가고 현대도 롯데도 들어가는 거예요.” 오프라인 매장을 내는 건 그냥 VMD랑 또 다르잖아요. 같이 도면도 그리고 시공 확인까지 해 가면서 되는 방법을 같이 찾았어요. 그렇게 처음 연 매장이 네 평짜리 공간이었어요.

눈이 반짝이던 디자이너 규성님 인터뷰 👉 [읽으러 가기]

강남점에 뒤이어, 부산까지 갔네요. 올 3월에 신세계 센텀시티점에 단독 매장으로 정식 입점을 했어요.

백화점에 입점되어 있다고 하니, 기본적으로 고객들 신뢰도가 올라가는 게 다른 채널에서도 느껴지더라고요. ‘백화점은 무조건 확장해야겠다’는 확신이 생기던 차였어요. 이렇게 맛을 본 거죠(웃음). 그런 생각을 하던 차에 신세계 담당자분이 또 연락을 주셨어요. 부산에서 팝업을 하자는 거예요. 

정규 입점은 안 되겠냐고 말하니까, ‘센텀시티는 서울과 또 다르니까 팝업으로 먼저 보여줘야 한다’고 하시더라고요. 만약에 입점하면, 아예 단독 매장을 주겠다고 하셔서 무조건 하겠다고 했죠. 강남점 입점한 지 4개월만에 1차 팝업을 준비했고, 2주 팝업하면서 보통 다른 브랜드들 매출의 1.5~2배 정도를 팔았어요. 잘되니까 한번 더 하자고 하시더라고요. 고객들이 실제로 백화점에 전화해서, 팝업 또 안하냐고 문의를 주기도 했대요. 그렇게 연말에 2차 팝업까지 하고 대박이 났죠. 

팝업을 두 번이나 하고서야 정규 입점을 할 수 있었던 거네요. 오픈하던 날 기억나세요?

네. 입점 당일에 뭔가 반응을 만들어낼 수 없을까 하다가, 미닉스 마케팅팀이랑 이벤트를 기획했어요. 선착순으로 몇 분을 뽑아서, 더 플렌더를 드리는 이벤트였는데요. 백화점에서 처음엔 말렸어요. 많은 분이 정말 올지도 모르고, 혼잡하면 안전상 문제가 생길 수 있다고 하면서요. 

마케팅팀과 저는 잘될 거라고 확신했거든요. 현장 관리 제가 책임지겠다고 하고, 저희 주변 다른 브랜드 담당자들도 미리 찾아가서 커피 사드리면서 양해를 구했어요. 그렇게 개점하는 날 진짜 50명 넘게 줄을 세웠어요. 다른 층에서도 다 오셔 가지고 사진 찍고 그랬어요. 백화점 가전 층에서 이렇게 줄 세운 브랜드가 처음이라고 하더라고요. 이렇게 눈에 보이는 성과들을 만들어서인지, 세 번째 정규 매장 제안을 받아서 입점을 준비하고 있습니다. 이번엔 팝업 없이 프리패스로요(웃음).

촘촘한 백화점 채널을 하나씩 하나씩 뚫어내고 있네요. 보통 백화점 입점이 이렇게 진행되는 게 맞나요.

백화점도 브랜드를 검증하려다 보니까 팝업을 먼저 열어 보고, 반응을 보면서 결정하는 추세인 것 같아요. 저희랑 비슷한 업체 이야기 들어보니까, 처음 팝업하고 입점까지 2년이 걸렸대요. 물론 계약할 때 상황마다 다르겠지만, 저희는 6개월만에 해냈습니다. 백화점 두 번째 매장에서 세 번째 매장 여는 데까지는 3개월 걸렸고요.

온라인이 만들고, 오프라인이 완성한다

오프라인과 백화점에 대한 얘기 많이 했지만, 한편으론 이런 생각도 들어요. 온라인이 이렇게나 네이티브인 시대에 오프라인 확장이 정말 필요할까요?

저도 고민 많이 해봤어요. 온라인 매출로도 충분할 것 같은데, 굳이 비용 써 가면서 공간을 내야 하는 이유가 있나. 책도 많이 찾아보고, 다른 브랜드들도 유심히 보고요. 결론은 생각보다 단순하더라고요. 인간은 나가려고 하는 심리적 욕구가 있다는 거예요. 온라인이 아무리 편해도, 직접 와서 보고 싶어 하는 사람들은 늘 있어요.

그리고 결국 연결이 됩니다. 오프라인에서 보여주면 온라인으로 돌아오고, 온라인에서 보면 오프라인으로 넘어와요. 더 플렌더로 소주병 가는 영상이 온라인에서 엄청 화제였잖아요. 근데 백화점에서 고객분이 딱 보시더니 "이거 소주병 가는 음식물처리기 아니야?" 하시는 거예요. 온라인이 만들고 오프라인이 완성하는 흐름이 진짜 있구나. 현장에서 확인하면서 그런 생각을 했어요.

백화점이 끝은 아닐 것 같아요. 정우님이 지금 머릿속에 그리고 있는 오프라인의 그림이 있으신가요.

쇼룸 같은 대리점들을 열고 싶어요. 미닉스 브랜드 이미지에 맞게 1~2인 가구 형태로 꾸며놓고, 거기에 미닉스 제품들이 자연스럽게 있는 공간으로요. 팝업처럼 들어와서 이것저것 경험해보고 가는 곳이 되면 좋을 것 같아요. AS나 소모품 살 수 있는 거점 기능은 기본이고요. 얼마나 걸릴지는 모르겠어요(웃음). 근데 지금처럼만 잘 성장하면 그 그림까지 가는 게 가능하다고 봐요.

그렇게까지 가려면, 좋은 분들 많이 오셔야겠네요. 어떤 분이 앳홈과 미닉스 오프라인 파트에 잘 맞는다고 보세요?

회사는 늘 비용을 따질 수밖에 없잖아요. 매출 비중이 어떻고, 예산이 어떻고… 아직은 오프라인이 온라인에 비해서는 비중이 적은 편인데, 그럼에도 경영진에서도 모두 오프라인에서 하는 활동들이 필요하다고 생각하고, 최대한 지원하려고 하세요. 그래서 더 증명해내고 싶고 더 열심히 하게 되는 것 같아요. 

음.. 오히려 부담감을 느낄 수도 있는데요. 이런 데 부담을 느끼시는 분이라면 저희 회사랑은 안 맞을 것 같고, 반대로 뭔가 하고 싶은데 못 해서 아쉬운 사람이면 진짜 추천드리고 싶어요. 다른 회사 오프라인에서는 하지 말라고 할 것들을, 여기서는 마케팅팀 디자인팀 동료들이랑 붙어서 같이 할 수 있거든요. 설득만 해내면 지원받을 수 있는 구조예요. 회사든, 유통이든, 고객이든 다 인정 받을 수 있는 곳이라고 생각해요.

오프라인의 '오'도 모르던 앳홈에 와서 맨땅에 헤딩하며 세 번째 백화점 입점까지 준비하고 있지만, 정우님이 스스로를 설명하는 방식은 시종 이랬습니다. “이렇게 해봤더니 됐어요.”, “이게 필요하더라고요.”, “해보니까 보이더라고요.” 성취 대신 몸으로 익힌 경험과 판단들을 믿는다고 해야 할까요. 대리점이나 쇼룸까지는 아직 멀었다고 말했지만, 몸에 익은 대로 하다보면 그 거리가 쉽게 좁혀질 것만 같습니다.

‘정우님의 방’은 아마 현장 어딘가일 거예요. 에스컬레이터에서 올라오는 고객의 시선이 어디 머무를지 가늠해보고, 밥 먹으면서도 팝업 위치를 고민하고, 오픈하는 날 주변 매장 브랜드 담당자들에게 커피를 건네러 다니는 그 움직임들 사이이려나요.

처음 만난 사람 방에 기웃거린 것처럼, 정우님이 어떻게 일하는지 조금은 알게 된 기분이 듭니다. 이 글을 읽는 여러분도 다음 자리를 고민하고 계신가요? 혼자서는 어려워요. 함께하면 어디든 갈 수 있습니다. 앳홈이 어디까지 더 갈 수 있을지 궁금해지셨다면, [이곳]에서 함께 일할 자리를 찾아보세요.