새로운 시장에서 낯선 제품의 이유를 만드는 사람들

톰의 글로벌 진출은 순항 중입니다. 근거 없는 말은 아니에요. 실제로 좋은 소식이 있거든요. 톰이 5월 29일 올리브영 패서디나점에 당당히 입점했습니다. 미국 패서디나에 240평 규모로 자리 잡은 올리브영의 미국 첫 매장에, 뷰티 디바이스와 스킨케어 제품들로 공간을 구성하게 됐어요. 이를 시작점으로 오프라인에서 북미 지역 소비자들을 만나게 됩니다. K-뷰티의 순풍이 불어오는 이때, 돛을 제대로 펼친 셈입니다.

오프라인 매장이 문을 연 사이, 온라인에서도 잘될 조짐이 보이고 있습니다. 수백 개 브랜드와 수천 개 상품이 경쟁하는 현장에서 톰의 뷰티 디바이스인 ‘더 글로우 시그니처’가 전체 카테고리 1위(6월 1~2일 기준)와 품절이라는 결과를 만들면서 저력을 보였어요. 미국 시장에서도 통할 수 있다는 증거를 엿봤습니다.

이러한 성과에는 앳홈 해외세일즈팀의 보이지 않는 노력과 줄다리기가 있었습니다. 수천 번의 메일과, 수백 번의 비대면 미팅과, 수십 번의 출국이 있었고, 앞으로도 계속될 거예요. 어른의 사정상(?) 여기서 다 말할 수 없는 좋은 소식들이 기다리고 있거든요. 해외세일즈팀에서 가장 오래, 또 가장 앞서서 일하고 있는 상원님을 만나, 상원님이 앳홈을 선택한 기준, 해외 세일즈의 현실적인 과정, 그리고 기회를 성과로 완성해내는 해외세일즈팀의 일하는 방식에 대해 이야기를 나눠봤어요.

글로벌 세일즈, 앳홈에선 다를까?

제약, 건설, 방산, 교육 등을 거쳐 앳홈까지 오셨는데요. 회사와 산업을 옮길 때마다 본인만의 판단 기준이 있었나요.

가슴 뛰는 일을 하고 싶었어요. 시간이 지나면서 알게 된 건, 저를 뛰게 만드는 게 ‘좋아 보이는 산업’이나 ‘유명한 회사’는 아니라는 점이었습니다. 저에게 더 중요한 기준은 이런 거였어요. ‘이 일이 앞으로 더 커질 시장인가?’ 그리고 ‘성장의 한가운데에서, 직접 기여할 수 있는 일이 많은가?’ 제약, 건설, 방산, 교육은 각각 닮은 구석이 없는 산업 같아 보이지만, 제게는 공통점이 보였어요. 낯선 구조를 이해하고, 이해관계자를 설득하고, 한 번의 기회를 실제 비즈니스로 연결하는 일이라는 거요.

그렇다면 가전과 뷰티를 다루는 앳홈엔 무얼 보고 오셨나요.

앳홈을 선택한 이유도 그런 지점이었어요. 이미 잘 만들어진 시장에서 점유율을 가져오는 회사가 아니라, 없는 시장을 만들고, 이름이 붙어 있지 않은 불편을 발견하고, 그것을 하나의 카테고리로 키워내며 성장한 회사라고 봤어요. 예를 들면 음식물처리기가 그런데요. 음식물처리기는 원래 고객이 먼저 찾는 제품이 아니었잖아요. 필요하다고는 생각할 수 있지만, 선뜻 구매를할 만큼 이유가 명확하지 않고, 생활가전 안에서도 아직 대중적인 카테고리로 자리 잡기 전이었어요. 기능으로만 접근했다면 쉽지 않았을 거예요. 대신 앳홈만의 아주 뾰족한 마케팅, 디자인, 브랜딩을 발판 삼아서, ‘이 제품이 삶을 어떻게 바꾸는지’ 보여줬고, ‘이건 필요하겠다’고 느끼게 만든 거죠.

톰(THOME)을 보고 그 확신이 더 강해졌어요. 어떤 뷰티 브랜드도 쉽게 시도하지 못했던 G필의 4-Step, 20만 원대 홈 에스테틱 프로그램을 스타트업이 먼저 출시했고, 단일 품목으로 국내 시장 반응을 이끌어냈어요. 가격도 높고, 사용 방식도 새롭고, 고객에게 설명해야 할 것도 많은 제품이었는데도 시장이 반응하게 만든 겁니다. 그걸 보면서 ‘이미 있는 수요를 따라가는 회사가 아니라, 낯선 제품의 이유를 만들고 고객이 선택하게 만드는 회사’라고 생각했어요. 그리고 제가 기여할 수 있는 부분이 많다고 느꼈죠.

글로벌 관점에서도 시장을 만드는 역량이 중요한가요.

해외에서는 더 중요해져요. 브랜드 인지도도 낮고, 카테고리도 낯설고, 바이어도 처음부터 설득해야 하는 상황에서는, 제품력만큼이나 낯선 가치를 시장의 언어로 번역하는 능력이 중요해요. 우리 제품이 왜 지금 이 시장에 필요한지, 왜 이 채널에서 팔릴지, 왜 고객이 반응할지를 충분히 설명할 수 있어야 합니다. 제품 하나의 가능성만 본 게 아니라, 국내에서 증명한 시장 창출 능력을 글로벌에서 더 크게 확장할 수 있는 가능성이 있다고 봤어요.

물론 가능성도 좋지만… 가능성만 보고 움직이는 건 쉽지 않을 것 같아요. 올리브영 미국 패서디나점 입점 소식 외에도 자랑해 주실 만한 성과가 있나요.

사실 이제 곧, 꽤 큰 성과가 공식적으로 발표될 예정이거든요. 아직 구체적으로 말씀드리기는 어렵지만, 개인적으로는 해외세일즈팀에서 만든 성과 중 가장 의미 있는 결과가 될 것 같아요. 뿌듯하게 생각하는 이유는 단지 큰 채널에 들어갔기 때문만은 아니고, 그 성과가 나오기까지 과정이 정말 해외세일즈라는 일이 무엇인지를 보여준다고 생각하기 때문인데요.

당연히 어려움이 많았어요. 앳홈이나 톰은 글로벌 시장에서 아직 충분히 알려진 회사나 브랜드가 아니니까, 상대방 입장에서 생각해보면 우리를 선택해야 할 이유가 명확해야 했어요. ‘제품이 좋다’는 것만으로는 부족했죠. 자기 제품 안 좋다는 회사는 없을 거잖아요.

시장을 들여다보는 것부터 다시 했어요. 지금 글로벌 뷰티 시장에서 어떤 카테고리가 성장하고 있는지, 리테일러가 어떤 브랜드를 찾고 있는지, 기존 K-뷰티와 무엇이 달라야 하는지부터 정리했고요. 그다음에는 우리 뷰티 디바이스를 관리 기기가 아니라 ‘새로운 홈케어 루틴’이자 새로운 기회로 설명할 수 있도록 메시지를 다시 만들었습니다. 제일 중요했던 판단은 이거더라고요. 앞에서 한 얘기랑 비슷한데요. ‘우리가 하고 싶은 말을 하는 것이 아니라, 상대방이 내부에서 설득할 수 있는 언어로 바꿔줘야 한다.’

세일즈를 하다보면 착각하는 게 있어요. 메일을 주고받는 한 명만 설득하면 된다고 생각하지만, 그렇지 않아요. 사실 그 사람이 회사 안에서 다시 누군가를 설득해야 하잖아요. 그게 가능하도록 자료, 논리, 숫자, 시장성, 차별점을 모두 정리해 주는 일이라고 봐야죠. 그래서 미팅 한 번, 이메일 한 통, 제안서 한 장을 설득의 누적이라고 생각했어요. 그런 작은 변화들이 조금씩 쌓이고 쌓여 결국, 곧 발표하게 될 큰 성과로 이어졌고, 그 점이 가장 뿌듯하네요.

상원님의 보통 하루는 어떤가요? 평균이나 보통이랄 게 없을 것 같긴 한데(웃음)… 아침에 출근해서 퇴근할 때까지요. ‘어느 세일즈맨의 하루’를 알려주세요.

맞아요. 솔직히 해외세일즈팀의 하루는 ‘보통’이라고 부를 만한 게 많지 않은 것 같아요. 매번 상대하는 국가도, 시차도 다르고, 들어오는 이슈도 매번 다르거든요. 아침에는 밤사이 해외 파트너들이 보낸 메일과 메시지를 확인합니다. 유럽이나 미국 쪽은 저희가 자는 시간에 움직이기 때문에 출근하면 이미 하루치 업무가 쌓여 있는 경우가 많아요. 메일을 보면서 이게 가격 문제인지, 계약 문제인지, 샘플 요청인지, 런칭 일정 문제인지, 아니면 상대방이 아직 확신이 없어서 보내는 신호인지 구분해야 해요.

그리고 내부 조율에 들어가죠. 저희 팀은 밖에 있는 파트너와도 많이 소통하지만, 안에서는 거의 모든 팀과 연결돼 있어요. 제품, 마케팅, 디자인, 물류(SCM), 인증, 생산, 재고, 재무까지 연결되고서야 실제로 일이 움직이거든요. 해외 바이어에게는 ‘한 줄’로 답하지만, 그 한 줄을 만들려면 내부에서 여러 팀의 확인이 오가야 해요. 

보통 오후에는 제안서 같이 바이어에게 전달할 자료를 만들거나, 미팅 준비를 하는데요. 저녁 이후에 다시 해외 시간대가 열리니까 미리미리 준비해 두는 거죠. 이렇게 하루가 딱딱 맞춰져 있다기 보다는, 시장이 움직이는 시간에 맞춰서 같이 움직이는 편이에요. 이렇게만 말하면 매우 바빠 보이지만, 저녁에는 잔디(골든 리트리버)를 산책시켜야 해서 야근은 많이 안 해요(웃음).

세일즈는 말보다 XXX다?!

세일즈하면 말 잘하고, 외향적이고, 성격 좋고, 이런 이미지가 먼저 떠올라요. 

말 잘하는 거 당연히 좋죠. 그런 분들이 영업에서 두각을 나타내시기도 하시고요. 보통은 해외세일즈를 ‘말로 하는 직무’라고들 생각하시지만, 오히려 상당 부분이 글과 문서 싸움이에요. 바이어에게 보내는 첫 이메일, 미팅 후 팔로우업은 물론이고 시장 조사, 제안서, 내부 공유, 액션 플랜까지 사실은 모두 글이잖아요. 글로 기회를 만들어야 하는 일인 건데요. 생각이 정리되어 있지 않으면 글도 흐려지고, 글이 흐려지면 비즈니스 기회도 흐려져요.

문장을 예쁘게 써야 한다는 건 아니에요. 세일즈 관점에서 상대방이 한 번에 이해하고, 정확히 판단하고, 다음 행동을 할 수 있도록 정리하는 능력에 가깝습니다. 예를 들어볼게요. 관세사님께 HS CODE(국제 공통 상품 분류 코드)에 대해 질문을 한다고 해보겠습니다. 아래 사진 왼쪽처럼 메일을 보내는 사람이 있을 수 있어요. 내용 자체에 문제가 있는 것은 아닌데요. 다만 질문 여러 개가 한 문단 안에 모두 들어가 있기 때문에, 상대방 입장에서는 읽고 무얼 답해야 하는지 파악하는 데 시간이 걸릴 수 있어요. 한번에 이해가 안 되는 문제가 생기죠.

반면 글을 구조화할 수 있는 사람은 같은 메일을 오른쪽처럼 정리합니다. 차이가 느껴지시나요? 같은 내용을 담고 있지만, 받는 사람 입장에서는 완전히 다르게 받아들여져요. 이렇게 배경과 질문을 구분해두면 불필요한 이메일 핑퐁이 줄어들고, 답변 품질도 좋아집니다. 속도도 당연히 빨라지죠. 상대방의 시간을 줄여주는 글을 쓰고, 상대방이 답할 수 있는 구조를 만들어주고, 의사결정에 필요한 순서로 정리할 수 있어야 해요.

그렇군요. 예시랑 같이 보니까 이해가 잘되네요. 상원님하고 이야기하면서 느낀 건데, 핵심부터 딱딱 말씀하시는 것 같아요. 글에도 그런 게 드러날 수밖에 없는 것 같고요.

그런가요. 애초에 해외영업은 말을 잘하는 사람보다, 생각을 구조화하고 글로 기회를 만드는 사람이 더 오래, 더 크게 성장할 수 있는 직무라고 생각해요. 

호기심과 끈질김 사이에서

결국 합류하시려는 분들이 궁금해하는 건, 지금 해외세일즈팀 상황일 것 같아요. 지금 팀에 잘 갖춰진 것과, 그렇지 않은 것을 구분해서 말씀해주실 수 있을까요?

좋은 제품이 있고, 빠르게 움직이는 조직이 있고, 글로벌에서 통할 만한 브랜드를 갖고 있다고 확실히 말할 수 있어요. 특히 톰은 글로벌 뷰티 시장에서 새로운 카테고리로 받아들여질 수 있는 여지가 크거든요. 이게 해외세일즈 입장에서는 굉장히 중요한 자산이에요.

또 다른 강점은 실행 속도예요. 회사 전체적으로 결정이 나면 빠르게 움직이는 편이에요. 중요한 목표가 정해지면, 전념하는 구조라고 할까요. 규모가 큰 회사들처럼 한 단계 한 단계 갈 때마다 기다려야 하는 구조가 아니라, 바로 부딪히고 또 수정하면서 앞으로 가게 됩니다. 해외 시장은 기회가 왔을 때 잡을 수 있는 순발력이 중요하기 때문에, 큰 장점이라고 할 수 있어요. 물론 아직 갖춰가는 중인 것도 많아요. 글로벌 브랜드로 자리 잡기 위해서 자료나 프로세스가 더 확충되어야 하고요. 국가별 운영 체계나 파트너 관리 시스템, 세일즈 데이터 축적 방식은 더 정교하게 되어야죠. 

만들어진 구조 안에서 일하는 게 익숙하신 분들보다는 구조를 함께 만들어가면서 성장을 함께할 분들이 오시면 좋겠네요.

눈치가 빠른 분들은 아시겠지만, 누군가 이미 만들어놓은 시스템 안에서 정해진 역할만 수행하는 환경은 아닐 거예요. 그래서 해외세일즈팀에 오시는 분은 ‘정리된 일을 잘하는 사람’보다, ‘정리되지 않은 일을 구조화할 수 있는 사람’이어야 해요. 문제가 생기면 ‘누군가 해결하겠지’ 하는 사람이 아니라, 무엇이 문제인지 정의하고, 누구와 이야기해야 하는지 찾고, 해결을 위한 액션을 실행하면서도 문서로 남길 수 있어야 하고요.

편한 팀이라고 말하긴 어렵겠네요(웃음). 하지만 글로벌 브랜드가 만들어지는 과정을 실시간으로 가장 가까이서 경험할 수 있는 팀이라고 자부해요. 아직 만들어지지 않은 글로벌 기회를 실제 파트너십과 매출로 바꾸는 경험을 할 수 있을 거예요. 

마지막으로, 새로 합류하게 되실 분들에게 기대하는 점이 있으신가요? 경험이나 역량적인 것도 좋지만, 태도에 대해서 이야기해 주시면 좋겠습니다. JD엔 없는 이야기면 더 좋아요. 

해외세일즈는 정답이 주어지는 일이 아니에요. 시장을 이해하고, 글과 커뮤니케이션으로 기회를 만들고, 작은 단서들을 실제 비즈니스 가능성으로 연결하는 일이에요. 처음부터 완벽한 정답이란 없습니다. 대신 새로운 시장을 궁금해하는 호기심과, 모르는 걸 배우려는 마음가짐, 맡은 기회를 끝까지 좇아가는 끈질김 같은 것이 중요하다고 생각해요.

하얀 천과 바람만 있으면 어디든 갈 수 있다고 했던 어느 드라마 남자 주인공처럼, 상원님과 해외세일즈팀도 좋은 제품과 설득할 언어를 갖고 어디든 헤쳐 나갈 수 있을 것 같네요. 세일즈에 관한 이야길 실컷 나누고 나니, 제가 하는 일도 결국은 이 글을 읽는 여러분께 앳홈이라는 회사가 무얼 줄 수 있는지 설득하는 과정이라는 생각이 들더군요. 상원님께 한 수 배웠습니다. 

앳홈에는 이렇게 서로 배울 수 있는 좋은 동료들이 넉넉합니다. 어쩌면 이 동료들이, 저희가 드릴 수 있는 가장 큰 가치이지 않을까 해요. 성과를 만드는 브랜드에서 일한다는 건 더 말할 필요도 없고요. 이토록 넉넉하고 빼어난 동료들과 함께하고 싶다면 지금 [여기]를 눌러 채용 공고를 살펴보세요. 잔디 아빠 상원님과 함께, 성수동 앳홈 오피스에서 기다리고 있겠습니다. 🏠