2주 만에 약국 입점? 상식을 뛰어 넘은 실행력의 비밀

금붕어의 기억력이 3초라는 말, 다들 들어보셨죠? 상식과도 같은 이 말에 의문을 가져본 분은 많지 않을 것 같은데요. 그런데… 호주 찰스 스터트 대학교의 한 연구진은 금붕어의 기억력이 3개월 이상 지속된다는 사실을 밝혀낸 바 있습니다. 과거 싸움에서 졌던 상대를 기억하고, 3개월 뒤 만났을 때 피하는 행동을 보였다는 건데요. 심지어 공간에 대해서는 11개월 넘게 기억한다는 연구 결과도 있습니다. 그간 정말 오해가 많았군요. 금붕어야 미안해…

상식을 의심하면 새로운 것들이 보이기 시작합니다. 금붕어 이야기에서 느끼셨겠지만, 인간은 생각보다 더 어리석고 근시안적입니다. 앳홈의 성장과 발전을 여러 관점에서 들여다볼 수 있겠지만요. 저는 ‘상식의 재해석’, ‘문제의 재정의’ 같은 관점을 유독 좋아합니다. ‘가전은 크면 다 좋을까?’, ‘뷰티 디바이스는 왜 전자기기 같아야 할까?’처럼 상식을 뛰어넘는 질문에서 출발했기 때문에 미닉스와 톰이 시장을 뒤흔들 수 있었다고 생각하거든요.

앳홈이 상식을 재해석하고 숨겨진 문제를 찾아낼 수 있는 이유는, 상식 이상의 실행력을 가진 동료들이 뒷받침하고 있기 때문입니다. 톰 인플루언서마케팅파트 리더 송지수님도 그런 분입니다. 합류한 지 한 달도 안 된 상황에서, 출시되지도 않은 제품을 약국에 입점시켰어요. 일을 유연하게 즐기면서도 목표점이 뚜렷한 지수님과의 이야기를 정리해 봤습니다.

마케팅 트렌드의 산증인(?)

지수님은 리빙, 뷰티 브랜드에서 마케터로 일하면서 크고 작은 성공 경험을 쌓아왔어요. 마케팅에서 성과를 만들어가는 과정에 재미를 느끼게 됐고, 일을 할수록 마케팅은 한 분야만 잘해서 되는 게 아니라 전체 퍼널이 유기적으로 연결되어 있어야 성과가 난다는 걸 알게 됐습니다. 처음에는 콘텐츠 마케터로 시작했지만, 성과가 어떻게 만들어지는지 확인하고 싶어 퍼포먼스 마케팅을 맡게 되었고, 광고만으로는 부족하다고 느껴 매출을 끝까지 끌어올리고 싶다는 마음에 CRM 마케팅까지 직접 운영하게 됐습니다. 이후엔 인플루언서 마케팅도 당연히 하게 됐고요.

‘마케터’로 할 수 있는 건 다한 셈입니다. 본인의 표현을 빌리면 “직무를 헤집고 다닌” 거예요. 마케팅 트렌드의 변화도 있겠지만, 그보다는 성과와 수치에 집중하고 그 성장에서 희열을 느끼는 지수님의 성격이 반영된 것 같았어요. 미술을 하고 싶어 입시까지 준비하다가 ‘미술로는 경쟁력이 없다’는 생각에, 빠르게 방향을 틀어 컴퓨터공학을 전공한 학창시절 이야기만 들어도, 지수님이 얼마나 ‘계산이 빠른지’ 알 수 있었습니다.

제품 대신 확신을 쥐고서

지수님은 입사하자마자 CPR 세럼을 약국에 입점시키는 프로젝트를 맡게 됐습니다. 제품 실물은 없었고, 심지어는 패키징도 확정 전이었어요. 톰은 약국이라는 채널에 입점해 본 경험이 없는 브랜드여서, 선례는 당연히 없었죠. 실물도 없는 제품을, 입점시켜본 적도 없는 채널에 입점시키라니, 상식적이진 않잖아요? 불안하거나 부담되진 않았을까요.

💬 “입사한 지 얼마 안 된 상황이라 솔직히 부담감이 없진 않았어요. 근데 저는 책임감을 가지고 일하는 걸 즐기는 타입이어서, 오히려 긴장감이 동력이 됐어요. 일을 할 때 속도만큼 중요한 게 방향이에요. 팀이 각자 빠르게 움직이더라도 같은 방향을 바라보지 못하면 나중에 큰 비용이 생기거든요. 맥락 공유에 가장 신경을 썼어요. 모든 팀이 '왜 이 일을 하는지'를 함께 이해하고 움직일 수 있도록요.

사실 입사 전부터 앳홈과 톰이라는 브랜드를 알고 있었고, 제품을 써본 사람으로서 브랜드가 만들어 내는 제품에 대한 믿음이 있었어요. 상품기획팀이 좋은 제품을 만들어줄 것이라는 확신, 브랜드디자인팀이 완성도 높은 패키지를 만들어줄 것이라는 신뢰가 있었기 때문에 오히려 제품이 완성되기 전에 시장에서 어떤 역할을 할 수 있을지를 먼저 고민할 수 있었어요.”

지수님은 약국과의 미팅에 실물 대신 ‘확신’을 들고 갔습니다. 동료들이 제품을 잘 만들어줄거라는 확신, 마케팅 역시도 잘해 낼 거란 확신을 약국 측에 보여 줬어요. 물론 말만 한 건 아니죠. 빠르게 만든 제안서에 근거를 최대한 담았습니다. ‘제품 스펙’을 강조하기보다는 소비자의 고민에서 출발했어요. 소비자들이 어떤 문제를 가지고 있고, CPR 세럼이 그 고민을 어떻게 해결해줄 수 있는지를 중심으로 구성했어요. 

그뿐 아니라 약국 입장에서 톰과 함께하는 것, 또 CPR 세럼을 판매하는 것이 어떤 이익을 어느 정도로 얻을 수 있는지 보여줬어요. 여기서 지수님의 강점이 발휘됐습니다. 퍼포먼스, CRM, 인플루언서 마케팅 경험을 활용해 어떻게 매출 볼륨을 키우고 이익을 확보할 수 있는지, 실질적인 운영 구조와 성과 산출 프로세스를 근거로 제시했다고 합니다.

입점 확정까지 걸린 시간은 2주. 신뢰를 기반으로 한 빠른 실행력과, 지수님의 경험이 만나 시너지를 냈습니다. 처음 제품이 깔리던 날 지수님은, 약국 현장에 찾아갔습니다. 매대가 어떻게 구성됐는지, 동선은 어떻게 되는지, CPR 세럼이 경쟁 제품들 사이에서 어떻게 보이는지 살폈어요.

💬 “사실 그 순간이 상상했던 장면을 실물로 처음 본 순간이기도 했어요. 제안서를 쓸 때까지도 CPR 세럼은 이미지로만 봤거든요. 느낌이 묘했어요. '소비자의 고민에서 출발한 결과물이 여기 있구나' 싶었고, 동시에 이게 나 혼자가 아니라 팀 전체가 함께 만든 것이라는 게 실감났어요. 뿌듯함보다는 '이제 시작됐다'는 느낌이 더 컸지만요.”

모니터 앞에서는 느낄 수 없는 것들이죠. 현장을 돌아본 뒤에는 DP/POP 전략을 새로 제안했다는데요. 진열 방식을 바꾸었더니 발주량이 늘었다는 후문이 전해졌습니다.

*Display Point/Point of Purchase. 오프라인 매장의 진열 및 현장 홍보물 전반을 말해요.

믿음의 방식이 다르니까 가능했던 일

약국 입점은 앳홈 팀 입장에서도 큰 경사였습니다. 새로운 채널을 발굴했다는 의미도 있지만, 외국인 관광객들의 필수 코스가 되고 있는 약국에서 시작하면, 글로벌로의 확장 가능성도 테스트해 볼 수 있다는 생각인데요. 지수님 또한 “약국에 CPR이 들어가는 것부터 시작”이라고 표현했어요. 약국이라는 오프라인 채널이 있으면 VMD나 오프라인 행사 같은 마케팅 캠페인을 실행해볼 수 있을 테니까요. 이 정도는 봐야 마케터 하는구나, 생각이 들었습니다.

💬 “마케팅은 결국 소비자의 반응을 만들어내는 일이라고 생각하는데, CPR 약국 입점 프로젝트에서 그 과정을 처음부터 끝까지 경험할 수 있었어요. 입사한 지 두 달만에 이런 경험을 할 수 있었던 건, 여러 유관 부서에서 정말 많이 도와 주셨기 때문인 것 같아요. 그 덕분에 빠르게 움직일 수 있었고, 감사함이 크게 남아있어요. 동시에, 앞으로 어떤 방식으로 일하고 싶은지를 이번 프로젝트를 통해 더 명확하게 알게 됐어요.”

여러 회사를 경험한 지수님에게, 앳홈은 어떤 회사로 느껴질까요? 앳홈에서의 경험을 토대로, 다른 회사들과 차별점이 있느냐고 물었습니다. 지수님은 크게 두 가지를 이야기했어요. 먼저는 신뢰의 방식입니다. “입사한 지 2주도 안 된 사람에게 이렇게 중요한 제안을 맡기는 건, 어디서나 쉽게 일어나는 일은 아니다”라고 말했어요. 신뢰 자체가 달랐기 때문에 더 깊이 몰입할 수 있었던 거예요.

또 하나는 ‘마케터’의 역할 자체가 훨씬 넓다는 건데요. 캠페인 집행에서 그치지 않고 유통 채널 전략까지 직접 기획하고 실행할 수 있다는 점이 달랐다는 거예요. 약국 입점도 어쩌면 전략 담당자나 세일즈 매니저가 해야 할 일인데, 마케터가 맡아 리드했던 거죠. 전체를 보는 관점을 지닌 지수님이었기에 그렇게 넓은 역할 범위가 잘 맞았으리라는 생각도 드네요.

요즘 지수님은 톰에서 인플루언서 마케팅 프로세스를 구조화하는 일에 집중하고 있습니다. 지수님이 오기 전에는 단순 업무가 마케터들의 발목을 잡고 있었는데요. 프로세스를 단순화하고 콘텐츠 기획에 집중할 수 있는 구조를 만들었어요. 구조가 잡히니, 다소 높게 설정한 KPI도 달성할 수 있었습니다. 이다음엔 어디서 무슨 일을 하고 있을지 기대가 되네요.

상식은 대체로 맞습니다. 제품이 있어야 팔 수 있다는 말, 하나의 직무에 전문성을 가져야 한다는 말도 그렇습니다. 대체로 맞으니까 상식이 된 거겠죠. 허나 상식은 종종 어긋나기도 합니다. 앳홈은 그 틈을 발견하는 일에 익숙한 조직이고, 그런 사람들이 머리를 맞대 일하고 있어요.

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